109年5月10日週日晚上，我按往例參加一處家庭教會的聚會。會中，目前開設生命禮儀公司的C君表示，前幾天他在一次都是男士的職場基督徒聚會中，聽到一位前幾個月自己成立一家「人力資源公司」的H君在抱怨，好不容易應徵到了3個員工，不過其中2個很快就離職了，原因是其他性質相同的公司提供額外的、小小的福利，於是H君就留不住人！
H君希望與會的弟兄為他禱告、讓他儘快找到人……，不過C君嚴正地表示，大家既然都是基督徒，所以凡事應該用上帝的眼光、聖經的法則來行事為人，而非將天父上帝當作是「有求必應」的阿拉丁神燈！
我雖然沒有自己開公司、當老闆的經驗，不過當年在醫院服務，還是得要面對團隊中的護理師們來來去去的困擾。每當護理長、資深護理師跟我自己，好不容易把一位新人教到可以獨立上線照顧病人，沒多久卻聽到對方要調職或離職，這真是令人氣餒！
不過，整體而言，7C病房的護理師流動率跟其他病房比起來算是很低的，原因並非有更高的薪水、更多的福利，因為這些都是醫院訂定的勞動條件，不是我個人能操縱的。
到底該如何做，才能留住員工、甚至是客戶呢？一般人想到的是「紅海策略」！幾年前，我應邀至某保險公司演講，曾經提到在傳統上，保險從業人員會運用下列方式來誘導客戶簽下保單，例如：退佣給折扣、利用各種人際關係、死纏爛打、逢迎討好……，不過從我的眼光來看，這些手段都算是「紅海策略」的一種，不僅效益不高而且副作用也不小，例如：
退佣給折扣>>>除了自己心裡不爽，降低了未來提供後續服務的意願，還會造成惡性循環、流血競爭，產業淪為”慘業”…、
利用各種人際關係>>>保單雖簽到手，不過卻必須面對親友、同學的冷言冷語…、
死纏爛打>>>看不到任何專業…
逢迎討好>>>作賤自己（在我的眼裡，「保險」絕對是一種分攤風險、互相幫助的力量，如果最後淪落到作賤自己…，那真是情何以堪呀）…
相反地，這幾年在企業管理上，大家都在喊「藍海策略」，那麼在「如何留住客戶、不被客戶拒絕？」的議題上，究竟有沒有「藍海策略」呢？
既然我曾經在該保險公司做過演講，那麼我就從該公司創辦人John Fairfield Dryden身上找答案。1873年正值美國經濟大蕭條，成千上萬的工人失去工作，失業率和因為貧窮所造成的死亡率不斷攀升。
Dryden非常用心地設計出「一週只要三分錢的低廉費用，就能提供窮人終身壽險」的服務……，不過卻遭受到眾多的質疑，因為當時普遍認為提供給窮人的保險具有高度的經濟風險，很多人真的相信窮人會為了保險理賠而輕易地殺掉自己的孩子。他在紐約市第一次申請立法授權時，還被州長懷疑是一種金融詐騙，因而退回了他的申請……。
上述歷史場景等同於是Dryden被社會給嚴厲地「拒絕」了，接下來他怎麼做呢？
1875年，他決定在當時經濟狀況最為衰敗的城市─紐澤西州紐瓦克市（Newark, New Jersey）再次嘗試，這次他順利創建了「PR友愛互助社」來推動「人人買得起的保險保障」，他像是傳教士般走上街頭，在工人的午休時間、苦口婆心的向他們解說保險能帶來的好處；只要是順利簽下的保戶，他便勤奮地每週拜訪，為的就是要在保費被他們花掉前及時收取，讓保險的保障能持續照顧這個家庭。10年後，他靠著服務口碑與理賠信譽的累積，成功累積到一百萬張保單……
再次研究Dryden的事蹟之後，我找到答案了，那就是「付出代價」是獲得別人「信任」的唯一途徑，也就是說，當某甲在某乙身上付出足夠的「代價」，某乙才可能「信任」某甲，於是某乙就不容易「拒絕」某甲。
我很高興地對學員表示，我完全弄懂保險業的「藍海策略」了，從人性的角度來看，某甲無法直接要求某乙「信任」他，某甲必須繞個路，先在某乙身上「付出代價」，某乙才可能「信任」某甲，於是某乙才比較不會拒絕某甲。
（未完待續……）